Kada vam se netko javi za suradnju, zapitajte se zašto se ta osoba javila? Zato jer od vas traži i očekuje pomoć i podršku. U tom procesu su oni ti koji žele da ih se sasluša jer je većini lakše kada ono što ih muči izbace iz sebe, a upravo su to vrijedne informacije koje možete iskoristiti da zaista pomognete osobi umjesto da samo preletite tu dugu poruku koju vam pošalje i kažete: “Ma dobro, samo nastavi tako, bit će dobro!”
Ono što je ključ svake uspješne suradnje jest da se fokusirate na to da pomognete klijentu, a ne da ga gledate što prije odraditi i da se što manje javlja pa da možete što prije odraditi što više novih i tako u krug.
Budite stručnjaci za svoje područje, ali i za klijentovo
Okej, pretpostavimo da ste stručnjaci za svoje područje u fitnesu za koje nudite usluge, trening, prehrana, rehabilitacija, što god. Vaš klijent je s druge strane stručan za svoju svakodnevicu i sve što se događa u njoj – dobre stvari, izazovi, motivacije, frustracije. Prava suradnja koja vodi do rezultata se događa kada svoju stručnost uspijete prenijeti u formatu prilagođenom svakodnevici klijenta.
Takvim pristupom ćete naići na puno manje otpora od klijenta i na beskonačno razumijevanja i želje za suradnjom jer, kada osoba zna da ju razumijete i shvaćate, tu se događa klik koji otvara mnoga vrata. Morate imati na umu da vas klijenti u početku gledaju kao nepoznate osobe koje nemaju isti raspored kao i oni.
Primjerice, klijent koji ima strašno gužvovit dan s jedva vremena za išta će često imati predrasudu o vama kako uglavnom trenirate, visite po Instagramu i imate brdo slobodnog vremena. To vam nikada neće reći jer bi to značilo javno nepoštovanje, ali to će misliti. Posljedično toj predrasudi, podsvjesno će stvarati otpor na sve savjete koje mu dajete ili na sva vaša čuđenja da kako ne uspijeva to i to kada je to “samo 15 minuta pripreme“.
Zato je važno da klijent zna da razumijete njegovu ili njezinu situaciju, tempo života, gužvu u kojoj se nalazi, a set vještina koji vam je potreban za tako nešto je jedan od fokusa modula SPECIJAL u sklopu našeg Fitnes prodaja i marketing tečaja, a koji je fokusiran na to da vas poduči kako da što bolje radite s ljudima.
Pomognite osobi, nemojte ju samo odraditi
Mislim da ću ovo najbolje objasniti na primjeru.
Recimo da klijent stagnira već neko vrijeme s gubitkom težine i dogovorite da tjedan dana unosi sve što jede i pije. Dobijete taj dnevnik natrag, vidite da unosi previše kalorija kroz slatkiše i slane grickalice.
U nastavku ću prikazati dva različita pristupa:
1. Idem samo odraditi ovo, ne da mi se
U vašoj glavi je jasna rečenica: “Pa normalno da stagniraš kada jedeš ove gluposti” i mislite si, to je to, ovo sam odradio lako, idemo na sljedećeg. Komunicirate klijentu nešto poput: “Eto, vidiš zašto dolazi do stagnacije, zato jer unosiš više kalorija nego što smo se dogovorili. Ako želiš rezultate, trebaš biti discipliniran i držati se onoga što smo zadali.”
Što mislite, kako se klijent osjeća nakon ovoga?
Posrano.
Jadno.
Obeshrabreno.
Posramljeno.
Imate li vi ikakvog pojma zašto osoba jede toliko slatkiša? Zašto unosi više kalorija? Vi u ovom trenutku iz podrške postajete osuda. Naravno da će se s vremenom prestati javljati.
2. Idem pomoći klijentu i biti podrška
Okej, idemo s pristupom gdje nam je zaista stalo da pomognemo klijentu. Recimo da se dogodio identičan scenarij, vidjeli smo kroz taj dnevnik prehrane da unosi više kalorija kroz slatkiše i slane grickalice.
>> KAKO POMOĆI KLIJENTIMA DA LAKŠE OSTVARE CILJEVE? <<
Prije svega, trebate biti poprilično, da ne kažem je*eno zahvalni i cijeniti što se osoba odvažila sve unijeti, to znači da ima povjerenja u vas i to jako velikog povjerenja jer zna da je to što jede problem, ali taj problem povjerava vama. Vidite koliko je sada gadno kada ih onako osudite nakon što su vam se u potpunosti otvorili?
Nemojte to raditi ako ste do sada, molim vas.
Ovo je savršena prilika da klijentu postavite niz pitanja pomoću kojih ćete doći do razloga zašto to unosi i kroz prikupljene informacije osmisliti daljnji mentorski plan akcija kako bi im pomogli da to smanje.
U prijevodu, nakon što od njih dobijete više informacija o tome, tada s njima možete popričati o načinima kako da postupno poradite na tome i kroz akcijski plan mini koraka to provedete u djelo. Uvijek saslušajte i njihovu stranu, slobodno ih pitajte nešto poput: “Imam ideju kako bi mogli poraditi na ovome, ali me zanima što ti misliš, imaš li kakav prijedlog?” i budite skroz okej s tim ako nemaju. Osigurajte da su svjesni da nije loše ako nemaju prijedlog već da ih time želite potaknuti na promišljanje.
Zaključak
Rad s ljudima je sam po sebi težak, a još teži je ako vodite ljude kroz proces promjene koji je najteža stvar na ovome svijetu. Zato osobe u fitnes branši moraju posjedovati specifičan set vještina koji će im omogućiti da zaista pomognu klijentima umjesto da ih samo odrade, svale svaki neuspjeh na njihova leđa i gledaju na njih kao hrpu novaca.
Budite ljudi i pomognite ljudima.