Svaka osoba koja vas u nekom trenutku zaprati na društvenim mrežama je vaš potencijalni klijent. Kod nekih je taj potencijal 0.1%, a kod nekih 50% – vaš je zadatak tog potencijalnog klijenta pretvoriti u klijenta, pružiti mu najbolju moguću uslugu u tom trenutku, pretvoriti ga u zadovoljnog klijenta, a koji će dalje širiti riječ o vama.
Zvuči jednostavno, je li tako? U praksi je situacija ipak malo drugačija.
Kako pretvoriti potencijalnog klijenta u klijenta?
Morate biti svjesni činjenice da je proces odluke o kupovini u fitnesu jako dug i prepun prepispitivanja, promišljanja i premišljanja. Nije to kao da odete u dućan i kupite majicu za 39 kuna na akciji – malo ulaganje, impulzivna kupovina. Ovo su ulaganja od tisuću i više kuna i to u suradnju s drugom osobom.
S tom osobom trebate kliknuti.
U tu osobu trebate imati dovoljno povjerenja da im povjerite svoj problem.
Teško je odlučiti se na tako nešto.
Jedan od načina kako možemo izgraditi povjerenje i od potencijalnog klijenta stvoriti klijenta jest da dajemo edukativni sadržaj koji pruža vrijednost, nešto što će potencijalne klijente naučiti neke nove stvari, kada ih isprobaju u praksi, želimo da se dogodi onaj efekt: “Wow, ovo stvarno djeluje!” i time su jedan korak bliže vama jer su tu vrijednost dobili od vas.
Ako dam sve besplatno, što ću prodavati?
Vjerojatno znate da osobno na Differentu dajem jako puno toga besplatno, sadržaj mi ima snažan fokus na edukaciju i praktički 99% toga dajem besplatno široj populaciji. Čest je strah kod početnika i onih koji nisu sigurni u svoju uslugu da, ako sve daju besplatno, što će onda naplatiti?
Ono što bih volio jest da budete svjesni sljedeće stvari, a to je da je gotovo sve dostupno na internetu. To što vi dajete besplatno nije ništa revolucionarno ili skriveno. Sve te stvari su tu i svatko može doći do njih.
Vi ne prodajete znanje.
Vi prodajete svoju podršku u individualnim situacijama kojih nema na internetu.
Vi prodajete svoje savjete koji su specifično vezani za svakodnevicu klijenta, a koje nema na internetu.
Vi prodajete svoju spobosnost da sve to što osoba samostalno može naći na internetu uspijete uklopiti u njihov raspored.
Sav besplatan sadržaj koji dajete, uz to da pomažete zajednici i širite relevantne informacije, služi izgradnji povjerenja. Ako 0.1% osoba koje su takvi tipovi da će prije probati sami nego platiti isprobaju te stvari i uspiju – bingo! Pomogli ste nekome da napravi promjenu svojim besplatnim sadržajem, ta osoba će vam biti zahvalna i svima pričati o tome kako ste super.
Realnost je da ostalih 99.9% nemaju set vještina kao ni vrijeme da sami sve provedu u praksi i normalno je da im treba podrška. To što dajete hrpu toga besplatno ne ugrožava 99.9% vaših potencijalnih klijenata i prodajnih prilika već pomaže da oni izgrade povjerenje + pomažete onih 0.1% koji će samostalno isprobati to.
Što mislite, zašto se kuharice prodaju?
Najveći fenomen prodaje putem povjerenja i povezanosti s brendom su kuharice. Što mislite, zašto se kuharice toliko prodaju kada je na internetu dostupno valjda preko milijun recepata? Beskonačno YouTube kanala, web stranica, svi nude recepte.
Doslovno guglate namirnicu i u nastavak recept i pronaći ćete barem 30 recepata s njom koje možete odmah sami napraviti. Pomislite si, zašto itko kupuje kuharicu?
Zato jer ne kupuju kuharicu.
Kupuju povezanost s brendom koji je napravio kuharicu. Kupuju vrijeme koje je njihov omiljeni brend uložio da sažme najbolje recepte u tu kuharicu, predivno ih dekorirao, fotografirao i pružio im nešto posebno.
To više nije recept s neke web stranice s receptima s kojom nemate nikakvu povezanost ili povjerenje. To je kuharica vašeg omiljenog brenda koji obožavate, kojem vjerujete, s kojim ste povezani i čije objave vam redovito pružaju vrijednost.
Pomaknite granicu besplatnog
Dolazimo do finala ovog članka, a to je da pomaknete granicu onoga što dajete besplatno kako bi otišli korak dalje od standardnog besplatnog sadržaja. Dajte im nešto besplatno što je konkretno, kvalitetno i daje veliku vrijednost:
- besplatni vodiči
- besplatne mini kuharice
- besplatne mini e-knjige
- besplatne pretplate na vaš newsletter
- besplatni webinari
Ključno je da ovo treba pružati jako, jako kvalitetnu vrijednost, a ne da bude nešto bezveze napravljeno jer ćete ih time samo odvući od sebe. Gledajte na taj besplatan sadržaj kao vrata koja otvorite pred svojim klijentima, ako je to napravljeno jako dobro, ući će kroz ta vrata i pogledati ostale stvari koje nudite.
Zaključak
Ovo je branša u kojoj ljudi kupuju ljude i ključno je izgraditi povjerenje s pratiteljima kako bi ih od potencijalnih pretvorili u aktivne klijente, a kako bi otišli korak dalje, pomaknite granicu besplatnog i dajte još konkretnije stvari besplatno bez straha da im nećete imati što prodati jer ćete tek tada imati što za prodati.
Što se događa kada pomaknete granicu besplatnog?
Automatski pomičete granicu plaćenog i možete svoje usluge i proizvode naplaćivati koliko zaista vrijede, a ne ispod cijene. 🙂
Ako želite povećati broj svojih pratitelja, izgraditi zajednicu koja jedva čeka svaku vašu sljedeću objavu, naučiti konkretne tehnike marketinga i prodaje na društvenim mrežama i povećati broj svojih klijenata, Fitnes prodaja i marketing tečaj je nešto što sam napravio za vas i niz trenera je već uzelo tečaj i počelo imati bolje rezultate na svim područjima. To će definitivno biti vaše zadnje ulaganje u takvu vrstu edukacije.